Bod zlomu: Ako úspešne vyjednaváva elitný vyjednávač Viktor Kostický

Vyjednávanie si mnohí spájajú s tlakom, manipuláciou alebo nepríjemnými obchodnými taktikami. Viktor Kostický, elitný medzinárodný vyjednávač, však ukazuje, že skutočne kvalitné vyjednávanie je najmä o dôvere, hodnotách a schopnosti dospieť k dohode, ktorá dáva zmysel obom stranám.

V najnovšej časti podcastu Levosphere Marketing v praxi s názvom #303 ELITNÝ VYJEDNÁVAČ: Dohoda nevzniká silou, ale pochopením sa s Viktorom Kostickým rozprávala CEO Levosphere Naďa Kacera. Spoločne otvorili tému vyjednávania, osobnej značky aj toho, prečo treba pracovať so svojím egom.

Je vyjednávanie manipulácia?

Jednou z prvých otázok bolo, či je vyjednávanie manipulácia. Podľa Viktora záleží najmä na úmysle. Rovnaké princípy môžu byť použité eticky aj manipulatívne. Rozdiel je v tom, či niekomu pomáhame prijať lepšie rozhodnutie, alebo ho vedome zavádzame.

„Manipulácia a etickosť využívajú absolútne rovnaké princípy aj techniky. Rozdiel je v ľudskom nastavení. Či chcem ublížiť, alebo robím niečo preto, že je to etické, dobré a má to zmysel,“ vysvetlil Viktor.

Agresívne vyjednávanie nefunguje

V minulosti sa vyjednávanie často spájalo s agresivitou, tlakom a psychologickými hrami. Najmä v maloobchodných sieťach boli tieto praktiky bežné. Viktor však tvrdí, že takýto štýl je v skutočnosti menej kvalitný.

Správne vyjednávanie podľa neho neničí vzťahy. Naopak, hľadá riešenie, ktoré má strategický zmysel, zvyšuje šancu na výhodnú dohodu a zároveň necháva priestor na ďalšiu spoluprácu.

„Tento štýl vyjednávania, ktorý je manipulatívny a nepríjemný, neučím. Podľa mňa je nevýhodný,“ povedal.

Kedy si najať profesionálneho vyjednávača?

Profesionálny vyjednávač prichádza do hry najmä vtedy, keď ide o veľké peniaze, komplexné obchodné vzťahy, medzinárodné prípady alebo situácie, v ktorých sa jedna strana cíti výrazne v nevýhode.

Viktor prirovnáva svoju prácu k činnosti právnika. Nezastupuje obe strany ako mediátor, ale pomáha jednej strane dosiahnuť čo najlepší výsledok. Niekedy stojí v pozadí a pripravuje stratégiu, inokedy vyjednáva priamo v mene klienta.

„Profesionálne vyjednávanie má veľkú silu aj nevýhodnú situáciu zmeniť tak, aby sa zvýšila pravdepodobnosť, že dopadne omnoho lepšie,“ vysvetlil.

Osobná značka postavená na dôvere

Viktor Kostický dnes pôsobí ako silná osobná značka. Sám však hovorí, že si ju nebudoval podľa presného plánu. Vedel však, že ak chce predávať službu, ktorú ľudia v našom regióne ešte dobre nepoznali, musí najprv vysvetľovať, vzdelávať a budovať dôveru.

Preto začal verejne zdieľať svoje know-how cez videá, posty, médiá či rozhovory. Postupne sa z neho stal odborník, ktorého si ľudia spájajú s vyjednávaním.

„Moja práca je založená na maximálnej dôvere. Klient vám zverí možno najhoršiu pracovnú situáciu svojho života. Tam musí byť dôvera enormná,“ povedal.

Veľké ego je cesta do pekla

V závere rozhovoru sa Naďa s Viktorom dotkli aj témy ega. Úspech, pozitívna spätná väzba a verejná viditeľnosť môžu byť príjemné, no pre vyjednávača aj nebezpečné. Ak vstupuje do rokovania s pocitom nadradenosti, stráca kontrolu nad situáciou.

Viktor preto hovorí o potrebe pokory a schopnosti nenechať sa prevalcovať ani úspechom, ani vlastným egom.

„Jedna z najväčších chýb, ktorú môže vyjednávač urobiť, je nevedieť pracovať so svojím egom. To je cesta do pekla,“ uzavrel.

Vyjednávanie podľa Viktora Kostického nie je o tom, kto koho porazí. Je to disciplína, ktorá pomáha lepšie komunikovať, zvyšovať šancu na výhodnú dohodu a v ideálnom prípade aj zlepšovať vzťahy