Marketing v praxi: Ako získať klientov cez LinkedIn bez prvoplánového predaja?

1. Ako začať s LinkedInom, ak cez neho chcete získavať klientov?

Podľa Marty by prvým krokom nemala byť okamžitá tvorba príspevkov. Najskôr je potrebné pozrieť sa na samotný profil a sieť kontaktov.

Ak má profil napríklad iba 100 spojení, Marta odporúča najskôr rozšíriť sieť kontaktov. Ako optimálny základ spomína približne 300 až 500 kontaktov a až následne pravidelnejšie publikovanie. 

Sieť si môžete na začiatku rozšíriť najprv o ľudí, ktorých poznáte, napríklad kamarátov a kolegov, a postupne pridávať ľudí z cieľovej skupiny. Hromadné pridávanie náhodných ľudí neodporúča.

Dôležité však nie je iba číslo. Už na začiatku by sme mali vedieť, koho chceme na LinkedIne osloviť, kto je naša cieľová skupina a čo je cieľom našej aktivity.

Samotný profil by zároveň mal pôsobiť profesionálne. Ľudia sa totiž pred prijatím žiadosti o spojenie často pozerajú na to, kto ich oslovuje.

2. Ako osloviť potenciálneho klienta na LinkedIne?

Určite nie hneď ponukou. Marta hovorí, že sama nie je fanúšikom „salesových správ“. 

Najskôr si definujte ideálneho klienta a spojte sa s ním na LinkedIne, reagujte na jeho príspevky, komentujte ich či lajkujte. Potenciálny klient si vás tak môže všimnúť ešte predtým, než ho priamo oslovíme. Až potom môže prísť správa a návrh na osobné stretnutie.

Pomôcť môžu aj spoločné kontakty. Ak nás s potenciálnym klientom niekto spája, môžeme ho požiadať o predstavenie.

3. Aký obsah funguje na LinkedIne, ak chcete budovať značku a získavať klientov?

Taký, ktorý má pointu a prináša čitateľovi hodnotu. Silným signálom pre LinkedIn je, keď si používateľ príspevok uloží alebo ho pošle niekomu ďalšiemu.

Najlepšie podľa Marty fungujú dva formáty:

• Text s vertikálnou fotografiou. Na mobile zaberie celú obrazovku, takže človek pri scrollovaní vidí iba váš príspevok.
• PDF carousely. Na LinkedIn sa nahrávajú cez ikonu „dokument“ a zobrazia sa ako slajdy. Ľudia si ich radi ukladajú a posielajú ďalej, ak obsahujú užitočné informácie.

Formáty je dobré striedať a pracovať napríklad aj s videom či anketami.

4. Čo má na LinkedIne väčší dosah: osobný profil alebo firemná stránka? 

Osobný profil. LinkedIn podľa Marty sám uprednostňuje osobné profily pred firemnými.

Ako príklad uvádza veľké spoločnosti ako Google či Amazon. Ich firemné stránky majú milióny followerov, no dosahy príspevkov sú často iba v tisícoch. Firemnú stránku je preto dobré mať, ale väčšinu komunikácie by mali niesť ľudia z firmy: majiteľ, manažéri aj zamestnanci. Čím viac ľudí sa zapojí, tým viac to pomáha viditeľnosti značky.

5. Mám málo lajkov a nízky dosah na LinkedIne. Znamená to, že obsah nefunguje?

Marta upozorňuje, že ľudia sa niekedy príliš naháňajú za lajkami a vysokými dosahmi. Práve LinkedIn však podľa jej skúseností dokáže priniesť klientov aj z príspevkov, ktoré navonok nemajú vysoké čísla.

Dôvodom je tzv. tichá komunita, ľudia, ktorí obsah sledujú, no aktívne naň nereagujú.

„Nedajú ti nikdy žiaden lajk ani komentár, ale čítajú ťa a sledujú a keď ťa potrebujú, tak k tebe prídu.“

To znamená, že úspech príspevku nemusí byť viditeľný iba cez počet reakcií. Aj človek, ktorý váš obsah pravidelne číta bez jedinej reakcie, sa môže ozvať vo chvíli, keď potrebuje práve to, čo ponúkate.

6. Ako využiť LinkedIn, ak chce firma vstúpiť na zahraničný trh?

LinkedIn môže byť užitočný aj pre firmy, ktoré chú expandovať za hranice Slovenska. Naďa s Martou v epizóde rozoberajú aj to, ako si postupne budovať relevantnosť na novom trhu.

Prvým krokom je opäť stratégia: Kto je moja cieľová skupina a na akom trhu chcem pôsobiť?

LinkedIn umožňuje vytvoriť profil vo viacerých jazykoch. Ak firma cieli na zahraničie, môže tomu prispôsobiť profil aj jazyk príspevkov. Samotná zmena jazyka však nestačí. Potrebné je postupne rozširovať sieť o ľudí z konkrétneho trhu, komunikovať s nimi, reagovať na ich obsah a podporiť online aktivitu aj networkingom či osobnými stretnutiami. 

Ako Marta hovorí, nestačí robiť iba jednu aktivitu. Relevantnosť na novom trhu vzniká ich kombináciou.

7. Oplatí sa na LinkedIne komentovať príspevky iných ľudí?

Áno. A práve komentovanie môže byť dobrým začiatkom pre ľudí, ktorí zatiaľ nevedia, čo sami publikovať.

„Komentár je niekedy viac ako samotný príspevok.“

Pri vlastných komentároch dnes používateľ vidí aj ich dosah. Ak pridá kvalitný a relevantný komentár pod obsah človeka, ktorého sleduje väčšia komunita, môže mať tento komentár dokonca väčší dosah než jeho vlastný príspevok.

Aj preto Marta odporúča ľuďom, ktorí nevedia, ako na LinkedIne začať, začať práve kvalitnými komentármi.

LinkedIn nie je iba o pravidelnom publikovaní. Výsledok vzniká kombináciou dobre nastaveného profilu, relevantnej siete kontaktov, hodnotného obsahu, aktívneho komentovania a dlhodobého budovania vzťahov. Výsledok pritom nemusí byť okamžite viditeľný.