Marketing v praxi: Telefonická komunikácia 21. storočia

Mnoho ľudí vníma obchodné telefonáty ako otravovanie. Asociujú si ich napr. s predajom bambusových ponožiek, ako to bolo bežné v 90. rokoch. Časy sa však zmenili a z nátlakového predaja sa telemarketing posúva ďalej. 

Ako hovorí Claudie Hrušková Paldusová, CEO spoločnosti Telefonická komunikace, telefonická komunikácia 21. storočia je o rešpekte, pokore a budovaní vzťahov, nie o tlaku. Téme efektívneho telemarketingu sme sa venovali v najnovšej časti podcastu Levosphere Marketing v praxi s názvom #302 TELEMARKETING: Ako telefonovať bez nátlaku. S Claudiou sa zhovárala CEO Levosphere Naďa Kacera. Hlavná myšlienka epizódy je jednoduchá: úspech v predaji sa začína pri správnom prístupe a znalosti nástrojov. 

Počas rozhovoru sa Naďa a Claudie zamerali na niekoľko kľúčových oblastí, ktoré môžu každý cold call premeniť na hodnotný kontakt.

Prvé sekundy hovoru rozhodujú o úspechu

Ak na vás volajúci prehovorí monotónne a vy počujete, že text číta, stráca vašu pozornosť a máte tendenciu hovor čo najskôr ukončiť. Je preto dôležité byť autentický a zaujať hneď v úvode. Dobrý hook dokáže zmeniť obyčajný cold call na zaujímavý rozhovor.

„Prvé sekundy rozhodujú o tom, či vás klient bude počúvať alebo nie. Počas 3 - 10 sekúnd sa dá zistiť, či je na druhej strane introvert alebo extrovert. Jeho reakcia je kľúčová, viete napríklad vycítiť, že nechce omáčky, ale potrebuje ísť hneď k veci. Keď správne identifikujete, o aký typ človeka ide, dalo by sa povedať, že máte vyhraté,“ vysvetlila Claudie. 

Najväčšie chyby pri cold calloch

Častou chybou telemarketérov je prílišná agresivita alebo neosobný prístup. Vyhýbajte sa im a radšej sa zamerajte na porozumenie potrebám klienta. 

„Ľudia okamžite vycítia, keď niečo nie je úprimné. Preto sa snažte byť prirodzení a počúvať,“ radí expertka na telemarketing. 

Trpezlivosť ruže prináša

Pri ponúkaní služieb treba byť tiež trpezlivý. Obchodné partnerstvo môže vzniknúť niekedy až po mesiacoch kontaktu. 

„Kroky, ktoré zvolím, mi cestu do firmy otvoria alebo zavrú. Hovorievam, že máme 4 kľúče a 4 dvere a je na nás, aby sme vybrali správny kľúč. Do firmy sa vieme dostať nenátlakovou formou. Kým vybudujeme vzťah môže to trvať aj rok a pol. Obchod a marketing sa nádherne dopĺňajú. Ak má spoločnosť dobre zvládnutý marketing a stratégiu, krásne sa na to dá v rámci telefonovania nadviazať,” doplnila Claudie. 

Databáza kontaktov ako skrytý potenciál

Mnohé firmy disponujú rozsiahlymi databázami kontaktov, ich potenciál však využíva naplno len málokto. Claudie tvrdí, že správne spracovaná databáza kontaktov je pre každého obchodníka poklad. 

„Segmentácia a personalizácia robia zázraky. Správne spracovaná databáza kontaktov vám umožní volať tým správnym ľuďom v správny čas a s relevantným obsahom,” uviedla telemarketérka. 

Cold cally a efektívne využitie databázy kontaktov sú kľúčové zručnosti pre každého obchodníka. Epizóda podcastu Levosphere Marketing v praxi názvom #302 TELEMARKETING: Ako telefonovať bez nátlaku prináša praktické tipy a skúsenosti z praxe. Vypočujte si ju a zistite ako zvýšiť úspešnosť predajných hovorov.