Nepredávate? Zistíme prečo.

PPC kampane máte spustené. Obchodníci sú aktívni a majú dohodnutých niekoľko stretnutí denne. Začali ste využívať outdoor reklamu, či zintenzívňujete LinkedIN komunikáciu a predaje stále stagnujú. Čo s tým? Pozreli ste sa niekedy na to, ako máte interne nastavenú spoluprácu obchodu a marketingu? Ťahajú spoločne za jeden povraz? Majú zosúladené aktivity? Ak si nie ste istí, čítajte ďalej.

Marketingová stratégia: Prečo musí prepájať marketing a obchod?

Počas mojej kariéry som sa mnohokrát stretla s firmami, kde marketing a obchod fungovali ako dva samostatné svety. Marketing pripravoval kampane, tvoril obsah a generoval leady. Obchodníci medzitým telefonovali, chodili na stretnutia a snažili sa uzatvárať obchody. Každé oddelenie malo svoje KPI, svoje ciele a často aj svoj vlastný pohľad na zákazníka.

Zdalo by sa, že to môže fungovať. V praxi však často vznikajú situácie, keď marketing privádza kontakty, ktoré obchod nevie využiť, alebo obchod nedokáže nadviazať na komunikáciu, ktorú marketing vytvoril.

Výsledkom býva frustrácia na oboch stranách. Marketing tvrdí, že generuje leady. Obchod tvrdí, že leady nie sú kvalitné. A firma prichádza o príležitosti.

Práve preto vznikol koncept Smarketing, a teda prepojenia marketingu a obchodu.

Smarketing: keď marketing a obchod hrajú za jeden tím

Cieľom Smarketingu nie je vytvárať ďalšie procesy alebo ďalšie porady. Jeho úlohou je zabezpečiť, aby marketing aj obchod pracovali s rovnakým pochopením zákazníka a smerovali k rovnakému obchodnému výsledku. Firmy, ktoré dokážu zosúladiť marketing a obchod, dosahujú vyšší počet kvalitných leadov, lepšiu konverziu a vyšší rast tržieb. Dôvod je jednoduchý. Zákazník dostáva konzistentnú komunikáciu od prvého kontaktu až po samotný nákup.

Takéto prepojenie však nevznikne samo od seba. Jeho základom je kvalitná marketingová stratégia.

Všetko začína pochopením zákazníka

Keď sa firiem pýtame, kto je ich zákazník, odpoveď väčšinou príde veľmi rýchlo.

• „Je to marketingový riaditeľ.“
• „Je to majiteľ firmy.“
• „Je to firma s obratom nad milión eur.“

Aj ja som si kedysi myslela, že svojich klientov poznáme. Vedeli sme, že komunikujeme s hovorcami, PR manažérmi, obchodnými alebo marketingovými riaditeľmi.

Lenže to nestačí. Rovnako ako nestačí poznať veľkosť firmy, obrat alebo odvetvie. To všetko nám povie, kto zákazník je. Nepovie nám však, prečo sa rozhoduje tak, ako sa rozhoduje.

Dvaja marketingoví riaditelia môžu mať rovnakú pozíciu, podobnú veľkosť firmy aj rozpočet. Jeden však hľadá istotu a minimalizáciu rizika. Druhý chce odlíšenie a konkurenčnú výhodu.

Ak budeme komunikovať rovnako na oboch, minimálne jedného z nich stratíme. Základom každej kvalitnej marketingovej stratégie je práve preto pochopenie motivácií zákazníkov, ich potrieb, obáv a rozhodovacích faktorov.

Marketingová stratégia nie je len pre marketingové oddelenie

Mnohé firmy vnímajú marketingovú stratégiu ako dokument určený marketingovému oddeleniu.

V skutočnosti by mala byť nástrojom pre celú firmu.

Dobrá marketingová stratégia neurčuje len cieľové skupiny alebo marketingové kanály. Definuje aj to, aké problémy zákazníkov riešite, aké argumenty na nich fungujú, aké benefity sú pre nich najdôležitejšie a čím sa odlišujete od konkurencie.

A tieto poznatky následne využíva aj obchodný tím. Pri telefonátoch, obchodných stretnutiach alebo pri práci s leadmi.

Ak marketingová stratégia chýba, marketing komunikuje jedno, obchod druhé a zákazník dostáva nejednotný obraz o firme.

Ak je stratégia správne nastavená, marketing a obchod hovoria jedným jazykom.

Ak máte záujem posunúť obchod a marketing svojej firmy do efektívnejšej sféry, kontaktujte nás.

Ako marketing uľahčuje prácu obchodníkom

Najväčší prínos prepojenia marketingu a obchodu vidím v tom, ako výrazne uľahčuje prácu obchodníkom.

Predstavte si obchodníka, ktorý volá do firmy, ktorá o jeho značke nikdy nepočula. Prvých niekoľko minút vysvetľuje, kto sú, čo robia a prečo by ich mal zákazník vôbec počúvať.

Teraz si predstavte rovnakého obchodníka, ktorý volá do firmy, ktorá už vašu značku pozná. Možno čítali váš odborný článok, videli reklamu, počuli na vás referenciu alebo sa s vašou spoločnosťou stretli v predchádzajúcej komunikácii. Rozhovor už nezačína vysvetľovaním, kto ste. Začína riešením problému zákazníka.

Cold call sa zrazu mení na prirodzenejší a efektívnejší rozhovor.

Rovnako pomáha aj spoločná argumentácia. Ak marketing pozná najčastejšie námietky zákazníkov, dokáže na nich reagovať v obsahu. Ak obchod rozumie positioningu značky a jej benefitom, dokáže ich presvedčivejšie komunikovať pri predaji.

Marketing tak nevytvára len povedomie o značke. Vytvára lepšie podmienky pre obchod.

Prečo sa prepojeniu marketingu a obchodu venujeme už pri tvorbe marketingovej stratégie

Pri tvorbe marketingových stratégií v Levosphere sa nepozeráme len na marketing.

Jednou z oblastí, ktorým venujeme veľkú pozornosť, je prepojenie marketingu a obchodu. Nestačí totiž definovať cieľové skupiny, positioning značky alebo komunikačné posolstvá. Potrebujeme zabezpečiť, aby tieto poznatky vedeli využívať aj obchodníci pri každodennej práci.

Keď pochopíme, čo zákazníka motivuje k rozhodnutiu, nevznikajú len lepšie kampane. Vznikajú aj silnejšie obchodné argumenty, lepšie reakcie na námietky a efektívnejšie oslovovanie potenciálnych klientov.

Preto s klientmi diskutujeme aj o tom, ako budú jednotlivé poznatky zo stratégie využívať obchodné tímy. Aké argumenty majú používať? Aké problémy zákazníkov riešia? Aký jazyk funguje na jednotlivé segmenty?

Marketingová stratégia by nemala skončiť v prezentácii alebo dokumente. Mala by sa premietnuť do každého kontaktu so zákazníkom, od reklamy, cez webstránku a obsah, až po obchodné stretnutie alebo cold call.

Práve vtedy začína fungovať skutočný smarketing.

Marketing a obchod nie sú dve oddelenia

Ak chcete, aby sa marketing a obchod vydali jednou cestou, kontaktujte nás.

Najúspešnejšie firmy dnes nevnímajú marketing a obchod ako dve samostatné oddelenia.

Vnímajú ich ako jeden spoločný proces.

Marketing buduje dôveru, vysvetľuje hodnotu a vytvára záujem. Obchod na túto prácu nadväzuje a premieňa záujem na konkrétny obchodný výsledok.

Čím lepšie sú tieto dva svety prepojené, tým jednoduchšia je cesta zákazníka a tým efektívnejšie firma rastie.

Ak máte pocit, že marketing generuje leady, ale obchod ich nevie premieňať na zákazníkov, problém nemusí byť ani v marketingu, ani v obchodnom tíme. Veľmi často chýba spoločné pochopenie zákazníka a jasná marketingová stratégia.

A práve to je základ, na ktorom sa dá dlhodobo stavať rast firmy.