Ako nájsť „Bohuša“- marketingovú persónu vášho zákazníka?

„Ty 1. světová skupino.“ 

Ak cielite na vašu cieľovú skupinu iba podľa vzhľadu, pohlavia, sociálneho statusu, či veku, nestačí to.  Ako ju správne určiť, nájsť a komunikovať tak, aby ste váš produkt, či službu predali? Čo je to vlastne cieľová skupina, a ako s ňou pracovať, aby bola tá „správna“ pre váš produkt? Nemusí byť svetová, musí byť tá vaša. 

ČO JE CIEĽOVÁ SKUPINA?

Cieľová skupina nazvaná aj target group/target audience je špecifická skupina ľudí, ktorí majú podobné vlastnosti, správanie, potreby a vaším zámerom je doručiť im konkrétny komunikačný odkaz. Často sa stretávame s tým, že značka/firma chce komunikovať na všetkých, aby zasiahla, čo najviac ľudí. Avšak v dobe, kedy sa na nás z každej strany valí reklama a všetci nám chcú niečo odkázať, je dôležité, si čo najviac túto cieľovú skupinu špecifikovať, a dokonca ju zúžiť. Čím bude cieľová skupina užšia, a čím lepšie si ju popíšeme, tým je väčšia šanca, že našu komunikáciu zachytí. Jedna z najlepších možností, ako ju dobre špecifikovať, je vytvoriť si marketing personu. 

ČO JE TO „MARKETING PERSONA”? 

Je to osoba, ktorú si predstavíte, zhmotníte a pochopíte. Môžete si ju aj pomenovať, napríklad, ako sme ju pomenovali my, „Bohušom“. ☺ Táto osoba vám pomôže pochopiť, kto je vaším ideálnym zákazníkom, aby ste zbytočne necielili na tých, ktorých nezaujímate. 

Pre zjednodušenie, ako určiť cieľové skupiny a jej persony, vám ponúkame návod v štyroch krokoch. Tak zastrešíte všetko a budete detailne poznať svojho „Bohuša”. 

URČENIE CIEĽOVEJ SKUPINY V 4 KROKOCH 

1. Sociodemografické určenie spotrebiteľa 

Sociodemografické určenie zahrňuje pohlavie, vek, mesto, región, prácu, vzdelanie a príjmovú časť. To všetko potrebujete o vašom zákazníkovi vedieť. Myslieť je potrebné najmä na to, že ak si zvolíte široké rozpätie v sociodemo, tak cielite a komunikujete aj na tzv. „odpad“, teda ľudí, ktorí nebudú reflektovať na vašu ponuku. V tomto prípade platí, čím užšia a špecifickejšia cieľová skupina, tým lepšia a údernejšia komunikácia. V prípade veku neprekračujte rozpätie 20 rokov, v prípade príjmu stanovte presné hranice, atď. Ak potrebujete cieliť širšie, radšej si zvoľte dve cieľové skupiny, tzv. primárnu a sekundárnu a s každou skupinou pracujte zvlášť. Nebojte sa, často je to o šikovnosti, a nie o výške rozpočtu.  

Predstavte si to jednoducho. „Bohuš“ a „Eliot“ nebudú zmýšľať rovnako a cítiť rovnakú potrebu, ale váš produkt môže byť užitočným pre oboch. Preto sa každému z nich musíte prihovoriť tou jeho „rečou”. Z toho si zadefinujte aj svoju marketing personu. Napríklad „Bohuš“, má 45 rokov, žije na vidieku, občas pracuje, jeho príjem postačuje na splnenie základných potrieb. 

2. Životná etapa, v ktorej sa spotrebiteľ nachádza 

V druhom kroku sa pozrite na životnú etapu vášho zákazníka. V akej etape života sa nachádza? Je preňho dôležitá kariéra, rodina, koníčky, alebo je už natoľko „vyspelý”, že je vo fáze „work-life balance“? Preferuje značky, alebo sa zameriava na cenu? Starne, priberá, športuje, počúva podcasty? Alebo je aktuálne fanúšikom bio produktov? Je spokojný, alebo práve prechádza „znovuzrodením“. 

Vypíšte si z toho poznámky k „Bohušovi“, kde ho vidíte...  Vo voľnom čase sa s obľubou stará o zvieratá a veľmi rád a často sa socializuje. Kariéra preňho nie je taká dôležitá, rád by sa oženil, aby sa mal oňho kto starať.  

3. Vzťah ku kategórii

V treťom kroku si definujeme, aký vzťah má naša cieľová skupina ku kategórii poduktov/služieb, ktoré ponúkame. Ako často si ho kupuje, z akého dôvodu, podľa čoho sa rozhoduje, čo preferuje, aké má zvyklosti, kto ho vie pri rozhodovaní ovplyvniť... A akú potrebu mu vieme našou ponukou pokryť? 

Keďže je „Bohuš“ cenovo senzitívny, produkt, ktorý mu ponúkneme musí spĺňať základné atribúty, a to lacný, dostupný, a má ho potešiť vždy, keď má čas a chuť. 

4. Pochopenie a reflektovanie na potreby 

Ak máme cieľovú skupinu popísanú podľa prvých krokov, je potrebné určiť „Insight cieľovej skupiny", ktorý vyjadruje pochopenie jej potrieb. Insight opisuje pohľad na potreby a túžby spotrebiteľov, ich základné správanie a postoje. Je to spoločný a zjednocujúci faktor pre celú cieľovú skupinu. Je to niečo, čo je hlboko skryté, a je potrebné to nájsť a určiť.

Čo to znamená u „Bohuša“? Vyjadruje ho jednoduchosť a ľahkosť bytia. Jeho potreba vôbec nie je komplikovaná a nevyhľadáva novinky. Ako keď si kúpil niekoľko rovnakých oblekov naraz, lebo bol s nimi perfektne spokojný. ☺

BUDE „BOHUŠ“ CHCIEŤ MÔJ PRODUKT/SLUŽBU?

Ak už si svoju cieľovú skupinu vyšpecifikujete a máte aj svoju personu, pozrite sa na ňu a úprimne si odpovedzte: „Spĺňa môj produkt/služba skutočne to, čo zákazník chce? Môže si môj produkt dovoliť? Je preň atraktívny? Vidím tam nejaké bariéry, prečo by ho nekúpil? Je pre môj produkt dostatok zákazníkov? Skutočne splní ich potreby, ktoré som si definoval v cieľovke?“ Je to skúška správnosti, ak niečo nesedí, je potrebné sa vrátiť na začiatok a hľadať príčinu. 

Definovanie cieľovej skupiny je náročná činnosť. Akonáhle však viete, ku komu hovoríte, budete vedieť, ako hovoriť. A v neposlednom rade budete vedieť, aké médiá využiť na komunikáciu. Kde cieľovú skupinu nájsť a osloviť.  

Ak nepoznáte vašu cieľovú skupinu, a ani „Bohuša“, strieľate do prázdna. A to, potom trvá podstatne dlhšie, a je to aj podstatne drahšie, kým sa dostavia výsledky. Prajeme vám, nech vás tá vaša cieľová skupina miluje, a pokojne nech je aj svetová. ☺